大分県訪問介護事業所支援事業（経営改善支援事業）の実践報告

令和7年度「大分県訪問介護事業所支援事業（経営改善支援事業）」において、当社が経営支援を行う事業者として選ばれ、代表の秦が**大分県内の訪問介護事業所10か所に対して経営支援（コンサルティング）**を行いました。

この事業は、訪問介護サービスについて持続的な経営に向けた経営改善を図り、地域に必要な介護サービスを利用者が安心して受けられるサービス提供体制を確保することを目的としています。

経営改善といっても、事業所によって抱えている課題は異なります。

利用者の確保、売上の向上、人材不足、スタッフの採用や定着、業務効率化など、数字に表れる課題もあれば、事業所の方向性やスタッフの考え方など、数字だけでは見えてこない課題もあります。

今回の支援では、それぞれの事業所の状況を確認しながら、その事業所に合った経営改善を一緒に考えてきました。

このブログでは、その中で生まれた気づきや変化、実際に取り組んだことを「経営支援実践報告」として紹介していきます。

なお、事業所が特定されないよう、記事内の事業所名はすべて仮名としています。

今回ご紹介するのは、「ヘルパーステーションもみじ」（仮名）です。

開業から半年。何から始めればいいのか分からない

ヘルパーステーションもみじ（仮名）は、訪問介護事業を立ち上げて半年ほどの事業所でした。

開業して間もないため、経営について分からないことも多く、何から取り組めばよいのか手探りの状態でした。

新規利用者を増やすために行っていたのは、ケアマネジャーの事業所への営業活動です。

ケアマネジャーの事業所を訪問し、自分たちの事業所を知ってもらう。

そして、利用者の紹介があればサービスを提供する。

このような流れで事業を運営していました。

もちろん、ケアマネジャーへの営業活動は大切です。

しかし、利用者の紹介を待つだけでは、なかなか利用者数は増えていきません。

そこで私は、一つの質問をしました。

「ケアマネジャーは、なぜあなたの事業所に利用者を紹介するのでしょうか？」

訪問介護事業所は、地域に一つだけではありません。

数ある訪問介護事業所の中から、自分たちの事業所を選んでもらうためには、何か理由が必要です。

その理由こそが、事業所の強みであり、提供している価値なのです。

今回の経営支援では、その価値を明確にし、相手に伝えることから始めました。

訪問介護と家事代行の違いを説明できますか？

今回の研修で、最初に考えていただいたのが、

「訪問介護とは何なのか？」

という問いです。

訪問介護の仕事には、掃除、洗濯、調理、買い物などがあります。

これだけを見ると、家事代行サービスと同じように思えるかもしれません。

しかし、訪問介護と家事代行では、目的が異なります。

家事代行は、依頼された家事を代わりに行うサービスです。

一方、介護保険による訪問介護は、利用者が持っている能力を活かしながら、できるだけ長く自宅で生活できるように支援することが重要な目的です。

例えば、掃除ができなくなった利用者がいたとします。

すべてをヘルパーが代わりに行えば、部屋はきれいになります。

しかし、それだけではありません。

利用者自身ができることはないのか。

一緒に取り組めることはないのか。

生活環境を工夫することで、自分でできることが増えるのではないか。

「何をしてあげるか」ではなく、「どうすれば自宅で暮らし続けられるか」

この視点が、訪問介護の大きな価値だと考えています。

そして、その価値をケアマネジャーや利用者、家族に伝えることが重要なのです。

営業活動とは、自分たちの価値を伝えること

訪問介護事業所の営業活動というと、ケアマネジャーの事業所を訪問してパンフレットを配ることを思い浮かべる方も多いでしょう。

しかし、私は営業活動とは、単に事業所を知ってもらうことではないと考えています。

「自分たちの事業所が、利用者にどのような価値を提供できるのかを伝えること」

これが営業活動の本質ではないでしょうか。

例えば、

「掃除や調理ができます」

という説明と、

「利用者が自宅でできるだけ長く暮らせるように、できることを一緒に考えながら支援しています」

という説明では、受け取る印象が違います。

どちらも訪問介護の説明ですが、後者の方が事業所の考え方や支援の目的が伝わりやすいと思います。

そこで、ヘルパーステーションもみじ（仮名）では、訪問介護の役割や目的を分かりやすく説明する資料を作成することにしました。

説明資料を作成したことで、ケアマネジャーからの評価が変わった

経営支援を受けた後、ヘルパーステーションもみじ（仮名）では、実際に行動を起こしました。

ケアマネジャーから新規利用者の紹介があった際に、訪問介護の役割や目的を説明するための資料を作成したのです。

そして、サービス担当者会議などの場で、その資料を使って説明するようになりました。

資料自体は、それほど複雑なものではありません。

しかし、大切なのは資料の見栄えではなく、自分たちが何を大切にして支援しているのかを、相手に伝えることです。

その取り組みに対して、ケアマネジャーから高い評価をいただいたそうです。

そして、新規利用者の紹介も増えるようになったとの報告がありました。

これは、今回の経営支援で生まれた大きな変化の一つです。

これまでは、営業に行って紹介を待つという受け身の状態でした。

しかし、自分たちの訪問介護の価値を説明するようになったことで、ケアマネジャーとの関係にも変化が生まれました。

私は、ここに重要なポイントがあると考えています。

営業の回数を増やすことだけが、新規利用者を増やす方法ではありません。

自分たちの事業所の価値を理解してもらうことも、新規利用者の確保につながるのです。

訪問介護の単価はケアマネジャーが決めるもの？

今回の経営支援では、もう一つ大きな気づきがありました。

それは、訪問介護のサービス単価についての考え方です。

支援前のヘルパーステーションもみじ（仮名）では、訪問介護のサービス内容や時間はケアマネジャーが決めるものであり、事業所側から提案するという発想がありませんでした。

もちろん、介護保険サービスはケアプランに基づいて提供されるものであり、訪問介護事業所が自由にサービス内容や単価を決められるわけではありません。

しかし、実際に利用者の自宅を訪問し、日々の生活を支えているのはホームヘルパーです。

その中で、

「この方には、このような支援が必要なのではないか」

「現在のサービス内容では、十分に対応できていないのではないか」

と感じることもあります。

そのような場合には、利用者の状態や必要な支援を整理し、ケアマネジャーへ提案することができます。

そして、本人や家族、関係者と相談しながら、必要に応じてケアプランやサービス内容を見直していくことが大切です。

サービス単価を上げることが目的ではなく、利用者に必要な支援を適切に提供することが目的です。

その結果として、適正な介護報酬につながる場合もあります。

今回の経営支援では、この考え方を共有しました。

利用者や家族への説明がサービス単価の改善につながった

ヘルパーステーションもみじ（仮名）では、ケアマネジャーへの説明だけでなく、利用者本人や家族にも訪問介護の役割を伝えるようになりました。

訪問介護が何のためにあるのか。

ホームヘルパーはどのような支援を行うのか。

利用者が自宅で生活を続けるためには、どのような支援が必要なのか。

こうしたことを丁寧に説明することで、利用者や家族にも訪問介護の目的を理解していただけるようになったそうです。

その結果、必要なサービス内容の見直しが進み、サービス単価も上がったとの報告がありました。

ここで重要なのは、単価を上げるためにサービスを変更したわけではないということです。

利用者の状態や必要な支援を適切に考え、その内容を本人や家族、ケアマネジャーと共有する。

その結果として、提供するサービスの内容が見直され、介護報酬にも変化が生まれたのです。

これは、利用者にとって必要な支援と、事業所の持続的な経営を両立させる取り組みだと考えています。

自立支援は言葉ではなく、行動で示すもの

今回の研修では、「自立支援」についても考えていただきました。

介護の仕事をしている方であれば、自立支援という言葉を聞いたことがあると思います。

しかし、その意味を理解していることと、実際の現場で実践できていることは、必ずしも同じではありません。

例えば、利用者が自分でできることがあったとしても、ヘルパーがすべて代わりに行ってしまえば、その能力を活かす機会が減ってしまうかもしれません。

そこで大切なのが、

「利用者が自然と自分でやってみたくなるような関わり方」

です。

無理に何かをさせるのではなく、本人の思いや生活習慣を理解しながら、一緒にできることを探していく。

そのような関わり方を、スタッフ一人ひとりが意識することが重要です。

研修後には、

「利用者の残存能力を引き出せるような、自立支援への意識を持ち続けたいです。」

という感想もいただきました。

また、紙芝居などを活用して、利用者や家族に訪問介護の目的を分かりやすく伝えることにも関心が寄せられました。

自立支援とは、専門用語を知っていることではなく、日々の支援の中で実践することです。

スタッフ全員が訪問介護の価値を理解することが大切

今回の経営支援では、事業所の強みや弱みを整理することにも取り組みました。

事業所の経営課題は、新規利用者の確保だけではありません。

人材の採用や定着、スタッフの育成、サービスの質など、さまざまな課題があります。

その中で、何を優先して取り組むべきなのか。

そして、自分たちの事業所にはどのような強みがあるのか。

これらを整理していくことが重要です。

また、訪問介護と家事代行の違いについても、スタッフ全員で共有する必要があります。

管理者だけが訪問介護の価値を理解していても、実際にサービスを提供するスタッフが理解していなければ、事業所全体の支援にはつながりません。

研修後には、

「家事代行などの業務との差別化について、ヘルパー全体で周知したいです。」

という感想をいただきました。

さらに、

「事業所のヘルパー全体で周知し、それぞれが責任感を持って支援していきたい。」

という言葉もありました。

私は、このような意識の変化も経営改善の大切な成果だと考えています。

新規利用者とサービス単価の両方に変化が生まれた

今回のヘルパーステーションもみじ（仮名）への経営支援では、二つの大きな変化が報告されました。

一つ目は、新規利用者の紹介が増えたことです。

訪問介護の役割を説明する資料を作成し、ケアマネジャーへ自分たちの事業所の価値を伝えるようになったことで、紹介が増えるようになりました。

二つ目は、サービス単価が改善したことです。

利用者や家族へ訪問介護の目的を説明し、必要な支援について理解を深めていただくことで、サービス内容の見直しにつながりました。

今回の取り組みで特に重要なのは、単純に営業の回数を増やしたり、サービスの単価を上げることだけを考えたりしたわけではないということです。

「訪問介護の価値を理解し、その価値を相手に伝える」

この取り組みが、新規利用者の確保とサービス単価の改善につながったのです。

支援を通じて寄せられた声

今回の経営支援では、次のような感想をいただきました。

• 「今後の運営改善の視点や、優先すべき課題整理につながりました。」

• 「利用者の残存能力を引き出せるような、自立支援への意識を持ち続けたいです。」

• 「家事代行などの業務との差別化について、ヘルパー全体で周知したいです。」

特に印象に残った声

「事業所のヘルパー全体で周知し、それぞれが責任感を持って支援していきたい。」

介護支援コンサルタント・秦から

今回のヘルパーステーションもみじ（仮名）への経営支援で、私が改めて感じたことがあります。

それは、「訪問介護の価値を伝えることが、経営改善につながる」ということです。

訪問介護事業所の経営者や管理者から、

「利用者が増えない」

「営業に行っても紹介が来ない」

「売上がなかなか上がらない」

という相談を受けることがあります。

そのとき、多くの方が考えるのは、営業の回数を増やすことです。

もちろん、営業活動は大切です。

しかし、私はその前に考えていただきたいことがあります。

「あなたの事業所は、利用者にどのような価値を提供しているのでしょうか？」

この問いに答えられなければ、ケアマネジャーに自分たちの事業所の魅力を伝えることは難しいと思います。

今回のヘルパーステーションもみじ（仮名）では、訪問介護の役割を改めて考え、その価値を説明する資料を作成しました。

そして、ケアマネジャーや利用者、家族へ説明するようになりました。

その結果、新規利用者の紹介が増え、サービス単価の改善にもつながりました。

私は、今回の実践を通じて、経営改善とは単に数字を変えることではないと改めて感じました。

自分たちが提供している価値を理解し、その価値を必要としている人に伝えること。

そして、その価値をスタッフ全員で共有し、日々の支援の中で実践していくこと。

それが、訪問介護事業所の持続的な経営につながるのではないでしょうか。

今回のヘルパーステーションもみじ（仮名）の取り組みは、開業間もない訪問介護事業所にとって、大切な経営改善のヒントになる事例だと思います。

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介護事業所の経営支援・研修のご相談について

介護支援コンサルタント秦邦仁は、大分県内の訪問介護事業所をはじめとする介護事業所の経営支援、職員研修、セミナー・講演などを行っています。

「訪問介護事業所を開業したが、利用者が増えない」

「ケアマネジャーへの営業方法が分からない」

「訪問介護のサービス単価を適切に見直したい」

「事業所の強みや特色を明確にしたい」

このようなお悩みがありましたら、お気軽にご相談ください。

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※本記事は、支援先事業所からのアンケート回答や実践報告をもとに作成しています。事業所名は仮名です。また、同様の成果を保証するものではありません。